Todo lojista quer ver suas vendas crescerem, não é mesmo? Para isso, usar algumas técnicas de vendas é fundamental. E, para quem trabalha no varejo da construção civil, isso é ainda mais necessário.

Isso porque nesse segmento existem algumas particularidades de vendas que se diferem de outros ramos. Exemplo disso é o poder de influência do vendedor e os diferentes públicos, que vai das construtoras e engenheiros, passando por arquitetos até o consumidor final.

Por isso, se você deseja melhorar as vendas no varejo da construção civil, deve ficar atento nestas 5 técnicas eficazes que separamos para você. Confira!

1. Entenda o que o cliente quer ou precisa

Uma técnica de venda essencial é entender a necessidade do cliente. Tentar vender o que ele não precisa e insistir nessa prática não só é ineficaz como pode gerar aborrecimento.

Portanto, a primeira atitude que o bom vendedor deve ter é ouvir seu cliente e entender exatamente o que ele quer. Para isso, faça perguntas e escute-o com atenção. É fundamental saber o que ele deseja quanto à finalidade, ao uso, à durabilidade, ao acabamento, à quantidade e demais fatores sobre o produto.

Assim, você pode oferecer o produto adequado, satisfazendo a demanda do cliente. Além de otimizar o processo de venda, você cria uma boa experiência de compra para os seus consumidores.

2. Tenha profundo conhecimento sobre os produtos

Como dissemos anteriormente, o vendedor de uma loja de construção civil tem grande influência sobre os clientes. Isso acontece porque, quando estamos falando dos consumidores finais desse setor, eles nem sempre sabem exatamente o que querem. Além disso, poucos conhecem as características, os usos ou as vantagens dos produtos.

Por isso, é dever da equipe de vendas conhecer detalhadamente os produtos vendidos na loja. Imagine que dois produtos possam satisfazer a necessidade do cliente, mas um deles está mais direcionado ao perfil ou ao projeto dele. Provavelmente ele vai querer este, não é mesmo?

Essa é uma técnica extremamente eficaz, porque assim você alinha as características do produto às particularidades do cliente.

3. Mostre os benefícios e os diferenciais do produto

Quem não quer levar um produto que ofereça mais vantagens? A não ser que o custo-benefício não valha a pena para o cliente, provavelmente a resposta seria “ninguém”, concorda? Por isso, esta é mais uma importante técnica de venda.

Para aplicá-la, é fundamental que o vendedor leve em conta as técnicas anteriores. Afinal, para mostrar os benefícios e os diferenciais de um produto, é preciso ter pleno conhecimento do que se vende. Além disso, alinhar essas vantagens às necessidades do cliente fará mais sentido para ele, levando-o à decisão de compra.

Se, por exemplo, o cliente procura tomadas e interruptores para reformar e decorar sua casa, não mostre apenas as opções tradicionais. Ofereça possibilidades, indique os melhores produtos, mostre linhas diferentes. Peças com design diferenciado e cores variadas, por exemplo, podem ser mais vantajosas e adequadas ao cliente que quer compor a decoração de sua casa.

4. Tenha vendedores especializados para cada tipo de cliente

Geralmente, o varejo da construção civil tem públicos muito diferentes: construtoras, arquitetos e consumidor final, por exemplo. Isso pode representar um grande desafio para o vendedor. Nesse contexto, uma técnica de venda valiosa que a loja pode adotar é ter vendedores especializados em diferentes segmentos.

Para isso, dar um bom treinamento à equipe é imprescindível. Conhecer os produtos, informar as condições de preços e prazos de entrega, saber atender bem cada público e ter competência para esclarecer as dúvidas dos clientes – das mais simples às mais complexas – são alguns aspectos fundamentais em uma equipe de venda bem treinada.

5. Saiba lidar com as objeções dos clientes

Nos processos de vendas é natural que ocorram objeções que impedem a concretização da compra. Por isso, a equipe de vendas precisa estar preparada e bem treinada para essas situações.

Pode ser, por exemplo, que, apesar dos diferenciais, o cliente não queira pagar determinado preço. Ou pode ser que o produto seja ideal para ele, mas deseja negociar a forma de pagamento. Nesses casos, o vendedor precisa ter estratégia e sabedoria. Para isso, é preciso ter algumas técnicas de venda cruciais, como a boa argumentação e o poder de negociação.

O vendedor deve explicar de modo convincente e esclarecer as objeções do cliente, além de saber negociar com atenção e consideração às demandas dele. Muitas vezes, ao mostrar argumentos de modo claro e sincero, é possível superar os obstáculos impostos pelos consumidores.

Por fim, saiba que um bom vendedor deve ser honesto, atento, paciente e, sobretudo, encantar o seu público. Juntamente com as técnicas de vendas que mostramos, lembre-se de que o foco deve estar em oferecer a melhor experiência de compra para o cliente. Assim, o varejo de materiais de construção civil pode melhorar suas vendas e atingir as metas de lucro.

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